Marmeladen-Paradoxon: Verwirren Sie Ihre Kunden nicht mit zu viel Auswahl!

Der E-Commerce hat einen unschlagbaren Vorteil gegenüber dem Einzelhandel: Sie können in Ihrem Onlineshop ein riesiges Sortiment zeigen, ohne dafür teure Regalmeter kaufen zu müssen. Doch dieser Vorteil kann auch ein Nachteil sein. Dieser ist als “Marmeladen Paradoxon” bekannt und schadet Ihrem Umsatz. Das können Sie dagegen tun. 

Was im Englischen als “Paradox of Choice” bezeichnet wird, heißt im Deutschen “Auswahlparadox” oder salopp “Marmeladen-Paradoxon”. Die umgangssprachliche Bezeichnung bezieht sich auf eine Studie aus dem Jahr 2000: Die beiden Wissenschaftler Mark Lepper und Sheena Iyengar fanden anhand einer Auswahl von Marmeladensorten heraus, dass die Kauflust sinkt, je mehr Optionen ein Kunde hat. 
 
Warum ist das so? Bei einer großen Auswahl muss der Kunde intensiv zwischen den verschiedenen Angeboten abwägen. Dies führt zu Unsicherheit und verzögert die Entscheidungsfindung. Im schlimmsten Fall kommt es zu einem “Choice Overload”. Dieser "Choice Overload" kann dazu führen, dass der verunsicherte Interessent gar nichts kauft, weil er Angst hat, das falsche oder nicht passende Produkt zu wählen. 

Wie verhindern Sie, dass die Besucher Ihres Onlineshops schnell die Lust am Einkaufen verlieren? Die Antwort lautet: KISS! Keep is Stupid and Simple. Mit anderen Worten: Reduzieren Sie Ihr Angebot massiv. 
 
Bieten Sie Ihren Kunden nicht zehn, fünfzehn oder noch mehr ähnliche Produkte an, sondern maximal zwei oder drei. Dazu müssen Sie eine Auswahl vornehmen. Diese können Sie anhand von Kundendaten treffen. Finden Sie heraus, welche Produktvarianten bei Ihren Zielgruppen besonders beliebt sind. Die Ergebnisse erhalten Sie durch Umfragen und User-Tracking in Ihrem Onlineshop. Und natürlich sollten Sie Ihre Verkäufe analysieren: Welche Produkte verkaufen sich besonders gut, welche weniger? 
 
Sie können die Kriterien auch erweitern: Welche Produkte kommen gut an und haben zudem eine besonders attraktive Marge? Oder wie tragen die ausgewählten Produkte zu Ihren Unternehmenszielen abseits von Umsatz und Gewinn bei? 

Fällt es Ihnen schwer, Ihr Angebot deutlich zu reduzieren, müssen Sie andere Maßnahmen ergreifen. Diese haben sich bewährt: 
 
Mit der Tiefe in die Breite gehen 
Machen Sie nicht den Fehler, sofort alle Varianten eines Produkts zu zeigen. Ein iPhone 15 ist zunächst einmal ein iPhone 15. Wenn sich jemand dafür interessiert, können Sie nach und nach erklären, dass es das Smartphone unter anderem in den Fassungen “Pro” und “Pro-Max”, mit 128 GB, 256 GB oder 512 GB Speicher gibt. 
 
Fokus auf besondere Produkte 
Wählen Sie Top-Produkte aus (“Neuheiten”, “Bestseller” oder “Empfehlungen unserer Kunden”) und stellen Sie diese in den Vordergrund. Weisen Sie - weniger prominent - auf weitere Angebote hin. Zum Beispiel mit Teasern wie “Noch nichts gefunden? Hier finden Sie weitere Marmeladensorten”. 
 
Filtermöglichkeiten integrieren 
Wenn Sie einen Onlineshop mit einem großen Portfolio für eine breite Zielgruppe betreiben, ist es extrem schwierig, eine Handvoll Top-Produkte in den Mittelpunkt zu rücken. In diesem Fall müssen Sie es Ihren potentiellen Kunden so einfach wie möglich machen, möglichst schnell das ideale Produkt zu finden. Deshalb gibt es bei Wein.de zahlreiche Filtermöglichkeiten. Darunter sind so originelle wie “Speiseempfehlung” und “Ausbau”. 

 Quelle: https://www.wein.de/wein

Personalisieren Sie Ihr Angebot  
Wenn Sie genügend Daten gesammelt haben, können Sie jedem Kunden oder zumindest einer Kundengruppe ganz individuelle Angebote unterbreiten. Auch hier sollten Sie nach dem Prinzip “Reduce to the Max” vorgehen! 
 
Digitale Einkaufsberater einsetzen 
Beratungstools können ebenso helfen, das Marmeladen-Paradoxon zu überwinden. So bietet Notebooksbilliger.de auf seiner Website einen Kaufberater für Notebooks, Surface und Beamer an. Und Tesla hat eine Rubrik namens “Help me to choose”, obwohl der Autobauer nur fünf verschiedene Fahrzeuge anbietet. Andere Unternehmen setzen auf intelligente Chatbots oder Kundenberatung via WhatsApp. 

Quelle: https://www.notebooksbilliger.de/kaufberater/notebook+kaufberater 

Wenn Sie Ihren Umsatz steigern wollen, ist es verlockend, Ihr Sortiment zu erweitern. Aber bedenken Sie, dass Sie Ihre Kunden überfordern, wenn Sie ihnen mehr Auswahl bieten. Das Paradoxon of Chouce oder Marmeladen-Paradoxon ist keine graue Theorie - denken Sie an sich selbst, wenn Sie in einem Geschäft oder online einkaufen. Ärgern Sie sich nicht auch, wenn Sie keine schnelle Entscheidung treffen können? Oder greifen Sie immer wieder zu den gleichen Produkten, um Zeit zu sparen? 
 
Betrachten Sie mit diesen Erkenntnissen Ihren Onlineshop. Reduzieren Sie Ihr Sortiment getreu dem Motto “Klasse statt Masse” und arbeiten Sie kontinuierlich daran, Ihre Interessenten besser an die Hand zu nehmen. Filterfunktionen, Kaufberater, hervorgehobene Produkte, personalisierte Inhalte - es gibt viele Möglichkeiten, dem “Choice Overflow” vorzubeugen. 

Als Experten auf unserem Gebiet sind wir stets bereit, Ihr Anliegen mit Fachkenntnissen und Engagement zu unterstützen. Zögern Sie nicht, uns als Ihren vertrauenswürdigen Partner anzusprechen – wir freuen uns darauf, gemeinsam Lösungen zu finden, die Ihren Bedürfnissen gerecht werden.

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